Los procesos de ventas.

PROCESO DE VENTAS

Bréneli Anaite Mejía Mauricio

breneli23@hotmail.com

¿Que es una ventas? La venta no es una actividad única, es un conjunto de actividades diseñadas para promover la compra de un producto o servicio. Por ese motivo, la venta requiere de un proceso que ordene la implementación de sus diferentes actividades, caso contrario no podría satisfacer de forma efectiva las necesidades y deseos de los clientes, ni coadyuvar en el logro de los objetivos de la empresa.

¿Conoces el éxito de un buen vendedor? Para ser un vendedor exitoso debes seguir el proceso de ventas. Para iniciar este es necesario tener una planeación previa del presupuesto de ventas de la empresa, lo que se quiere lograr.

Sabiendo y aplicando el proceso de ventas mejorará las probabilidades de que un vendedor tenga éxito.

Antes los vendedores estaban orientados en gran parte al producto, enfocados en la venta del producto y no hacia una amplia planeación de esta, se enfocaba en las ventas sin escuchar al cliente, solo se deseaba que los clientes supieran las características y el precio del producto, solo utilizaba la técnica de manipulación, y mostraba muy poco interés en los problemas del cliente o en lo que el necesitaba, y después de la venta se desaparecían hasta el momento de la siguiente visita y hacer otra venta.

En contraste el vendedor actual y profesional esta orientado al cliente, se enfoca en servirle, en desarrollar estrategias para la visita de ventas con el objetivo especifico para cada visita, escucha y comunica a los clientes, y se enfoca en las características del producto y el servicio al cliente atenderlo bien tratando de ayudarlo en resolver los problemas, hacer seguimientos no solo dejarlo en una venta sino asegurarse la satisfacción total del cliente y que esto nos conduzca a la lealtad del cliente y servirle como se merece.

Para poder lograr el proceso de ventas y que tenga éxito el vendedor tienen que seguir 7 pasos y llevar el orden del mismo: Como primero paso esta la prospección y la calificación: Esto no es más que identificar a los posibles clientes de una empresa o un lugar sin ofertar o proponer un anticipado cierre de ventas. Ya que se tienen a los posibles clientes se clasifican a los clientes en base a cuatro criterios a la necesidad, la autoridad, dinero y la legibilidad para comprar.

Como segundo paso se realiza la prospección y calificación se tiene que planear la visita de la venta: enfoque previo o acercamiento. Los vendedores tienen que seguir 7 pasos básicos para preparar al prospecto para el primer contacto de ventas: tiene que pedir una cita previa para la visita, recolectar y analizar acerca del prospecto, evaluar los problemas y necesidades que tiene, identificar las ventajas y los beneficios del producto, seleccionar la mejor estrategia de presentación de ventas y la demostración con el prospecto.

Así mismo el tercer paso es abordar al cliente: haciendo una cita para llegar al primer contacto cara a cara con el cliente diciendo que problema resuelve el producto.

El cuarto paso es la presentación del producto: se formula una serie de preguntas apropiadas para identificar las necesidades para presentar el producto y servicio que podrá satisfacer mejor sus necesidades se hace un repetición de las características, ventajas y beneficios que estimule el deseo de adquirir el producto en una demostración hábil.

El quinto paso es el manejo de las objeciones o resistencias: si después de la presentación del producto el cliente pone objeciones o resistencia a adquirir el producto se tiene que estar preparado para darle soluciones a los problemas que el cliente pone. Por eso es necesario hacer un listado de posibles objeciones que se pueden dar.

El sexto paso es la pausa de ventas: aquí es ver si tiene o no tiene interés en la comprar, aquí se tiene que dar un tiempo para que piense si hace o no hace la compra.

El séptimo paso es Efectuar el cierre de la venta, aquí van las condiciones del contrato de parte de la empresa-cliente y del cliente-empresa, algunos vendedores observan el lenguaje corporal del cliente, con el simplemente hecho de poner el lapicero sobre la mesa a la hora de del cierre de ventas o con preguntas sutiles como ¿Cuándo necesita que le entreguen el producto? Con preguntas así se puede llegar al cierre de la venta.

Y como ultimo paso es dar un seguimiento y darle servicio a la cuenta: aquí el vendedor no desapareces después de la venta, tiene llamar para ver como le pareció el producto y saber si esta totalmente satisfecho, ya que ellos son los que convertirán en personas leales que compran de forma repetitiva, ya que es mejor mantener a los clientes que busca nuevos. Estos son puntos fundamentales que las empresas tienen que realizar para tener éxito.