ADMINISTRACION DE VENTAS

¿Qué es Administración de Ventas?

Jenny Chavez

less_jenn_26@hotmail.com

La administración de ventas corresponde a todas las actividades, procesos y decisiones que abarca la función de la administración de ventas de una empresa. La administración de ventas está totalmente interesada en el aspecto de la dirección del personal de ventas y de las operaciones de marketing de una compañía.la administración de ventas es importante aun mas cuando la empresa esta en crecimiento

Si se tiene una buena administración de ventas podremos conseguir los objetivos que nos hemos propuesto, en la administración de ventas todos deben estar involucrados desde el personal de ventas, hasta el gerente de ventas, todos deben estar realmente orientados hacia los mismos objetivos.

Funciones de la administración de ventas

La actividad de administración de ventas es correspondiente al departamento de ventas, donde se llevan a cabo todas las actividades de coordinación, decisiones, procesos, etc. La principal función es llevar a cabo la planeación, ejecución y control de todas aquellas actividades relacionadas con las ventas, todo esto para evitar que en la empresa existan errores que puedan corresponder a pérdidas en términos económicos, aunque se dice y se conoce que en las pequeñas empresas existe menos control que en las grandes empresas, aunque muchas compañías suelen emplear distintos tipos de procedimientos que son inadecuados para la empresa, la administración de ventas tiene la capacidad de identificar aquellas zonas que resultan problemáticas y además recomienda algunas acciones a mediano y corto plazo.

Planificación de ventas

¿Porque planificar? ¿Cuál es la importancia de que se planifiquen las ventas?, Todos de alguna forma u otra planificamos. Muchas veces lo hacemos mentalmente, quizás para muchos no es un punto tan importante, aunque no todos lo ven así, en la planificación de ventas se deben establecer objetivos enfocados en la misión y relacionados con la comprensión de los puntos fuertes, puntos débiles, las oportunidades y las amenazas. Quizás el beneficio más grande de la planeación sea que proporciona la base para el control. Lo hace proporcionando normas por las cuales puede medirse el desempeño, siendo entonces evidente cualquiera desviación del plan.

Toda empresa o negocio, como sabemos, está siempre expuesta a ciertos riesgos. Hay cambios imprevistos en el mercado, aumento en las tasas de interés, baja en la demanda, se instala un competidor cercano, aparece de un substituto del producto, etc. Todos estos riesgos pueden ocasionar la quiebra o el cierre de la empresa. Como empresario, es necesario reducir la vulnerabilidad de la empresa para poder hacer frente a los imprevistos cuando estos se presenten. Caso contrario, cualquier cambio externo puede obligar a cerrar el negocio.

Aplicación del programa de ventas

La fase de la aplicación implica seleccionar al personal de ventas adecuado, así como diseñar e implantar las políticas y los procedimientos que dirigirán sus esfuerzos hacia los objetivos deseados.

Las políticas y procedimientos.

Estas deben mencionarse en el manual del empleado, así ayudarán al Gerente de Recursos Humanos a establecer una mejor relación con los empleados.

Los Objetivos

La definición de los objetivos es una de las tareas más complejas del plan, porque constituyen los resultados que se pretenden lograr.

Las Estrategias

Aquí se definen los caminos a través de los cuales la empresa alcanzará los objetivos propuestos

Evaluación y control del programa de ventas

La fase de evaluación implica elaborar métodos para observar y evaluar el desempeño de la fuerza de ventas. Cuando el desempeño no es satisfactorio, la evaluación permite hacer ajustes al programa de ventas o a su aplicación. Se emplean medidas tanto cuantitativas como conductuales para evaluar diferentes dimensiones de las ventas.

El control sobre la fuerza de ventas es factor fundamental para llegar al éxito comercial. Para generar ventas crecientes y ganar participación en el mercado se debe contar con una fuerza de ventas que garantice ventas crecientes, adecuadas, confiables y que provean un alto grado de satisfacción al cliente.

Para controlar de una forma mas adecuada a nuestra fuerza de ventas debemos vigilar siempre a nuestra competencia, debemos estar siempre un paso delante de los demás, esto nos garantizara una mejor atención y eficacia a largo plazo.