IMPORTANCIA DE LA ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

Maria Alejandra Barrios

Quetzaltenango, Guatemala.

alebm84@hotmail.com

Ninguna otra actividad  o función de una empresa es mas importante para su éxito que la función de ventas.  La organización de ventas determina que tan bien se coordinan las actividades para servir a los clientes en forma rentable.   Su propósito es facilitar el logro de metas y objetivos de ventas respondiendo a las necesidades del mercado, organizando las actividades eficientemente, y estableciendo los canales de comunicación.   El control sobre la fuerza de ventas es factor fundamental para llegar al éxito comercial. Para generar ventas crecientes y ganar participación en el mercado se debe contar con una fuerza de ventas que garantice ventas crecientes, adecuadas, confiables y que provean un alto grado de satisfacción al cliente.

     Es importante que la fuerza de ventas de la empresa este bien organizado de acuerdo a las necesidades que nuestra empresa tenga en esta área.  Debemos tomar en cuenta que el tamaño de esta y la manera en que la organizamos depende del tipo de organización que tengamos, del tamaño de esta, del área geográfica del mercado en donde se encuentre, de la venta personal, de los canales de distribución a utilizar y del servicio al cliente que deseamos utilizar.

     La diferencia entre una buena o mala organización de un departamento de ventas puede determinar si nuestra empresa será un éxito o un fracaso.   Es importante que todos los miembros del equipo de ventas tengan la preparación adecuada que les permita asumir las responsabilidades y tareas que le sean asignadas.  Se requiere que el departamento de ventas este conformado por miembros que cumplan las necesidades de la visión de la empresa. 

     Que nuestra fuerza de ventas este organizada adecuadamente es importante porque de esta manera podemos tomar mejores decisiones acerca del mercado y coordinar los actividades eficientemente, dividiendo el territorio de ventas en nuestras zonas prioritarias.  Esto también nos ayuda a cubrir todos los puntos necesarios sin incurrir en un aumento de nuestro presupuesto de personal.

     Debemos asegurarnos de que nuestra fuerza de ventas conozca cuales son sus funciones específicas entre las principales: informas al cliente, persuadir, crear una imagen de la empresa, prestar servicio, captar y percibir cambios en el mercado…  Los miembros de la fuerza de ventas son los representantes de la empresa. Su honradez, conocimientos y personalidades, así como su eficacia en el trabajo, pueden transmitir una buena una buena, mediocre, o en el peor de los casos una mala imagen de la empresa.

     Cuando organizamos nuestra fuerza de ventas debemos tomar en cuenta y conocer cual es la función de las ventas en nuestra estrategia comercial, para que estos sigan los objetivos de la empresa.  Debemos crear una estructura organizacional del departamento de ventas que este de acuerdo a las necesidades de la empresa. También  contar con un diseño de nuestro territorio de ventas para que conozcamos nuestro mercado meta.   Después de contar con esto, ya podemos diseñar cual es el mejor tamaño para nuestra fuerza de ventas.

     En conclusión, debemos conocer muy bien la importancia que tiene contar con una fuerza de ventas bien organizada y que este de acuerdo a las necesidades de nuestra empresa, ya que una mala organización nos puede traer resultados negativos, mientras que una buena organización nos puede traer mucho éxito en las ventas.